Negocios 'low cost'Hacer rentable la crisis

Son pocos aún, pero empiezan a despuntar. El negocio low cost ya no es un término extraño para los sevillanos que quieren probar suerte empresarial. Aunque en un principio esta denominación, que tiene como principal rasgo el bajo coste de los productos o servicios, sólo la adoptaban las aerolíneas y las cadenas hosteleras a través de la franquicia, lo cierto es que cada vez son más los emprendedores que deciden optar por esta fórmula al ser una de las escasas vías que permiten hacer rentable un proyecto, partiendo precisamente de la actual coyuntura económica. Desde autoescuelas a gimnasios, la rebaja de los precios se ha convertido en el principal aliciente para replantear la idea convencional de negocio atrayendo a una buena clientela. Para ello se hace imprescindible la gestión directa y la disminución del gasto en intermediarios. Las redes sociales juegan un papel importante en la labor de promoción.

Aunque se trate de un fenómeno comercial con pocos años de historia, en su corta trayectoria ya cuenta con libros que explican cómo surge este modelo empresarial que comenzó a implantarse en la capital andaluza a través de ciertas cadenas comerciales. El catedrático de marketing Josep-Francesc Valls lo califica en su libro Fenómeno low cost como "una reinvención del negocio, un proceso de innovación total para ajustar los costes y ofrecer mejores precios sin menoscabo de la calidad". La fórmula no es sencilla, ya que para alcanzar el objetivo, es decir, reducir el precio final, hay que ir eliminando gastos previos. Dicha merma será de la que luego se beneficie el cliente, quien comparará el precio con el de otros establecimientos, provocando un efecto llamada en beneficio del negocio low cost que permitirá su rentabilidad. Son, por tanto, varios factores los que intervienen, aunque en todo momento se ha de tener en cuenta que la calidad del producto o del servicio no debe verse demasiado afectada, ya que de ser así daría al traste con el proceso.

Una de las claves para hacer factible este tipo de negocio es reducir todos los servicios accesorios. En tiempo de crisis el cliente sólo está dispuesto a pagar por lo que consume o usa. Ésta fue la base principal sobre la que sustentó su proyecto empresarial Mikel Ibarbia, propietario del Hostal La Casa de la Luna, en pleno centro de Sevilla, donde hospedarse en una habitación doble una noche cuesta menos de 15 euros por persona. "El turista que llega a la capital andaluza viene a patearse la calle y a estar el mínimo tiempo posible en la habitación. Sólo la usará para dormir y ducharse". Esta idea fue la que le llevó a eliminar todo lo "superfluo". "El máximo tiempo que permanecen en Sevilla son tres días, por lo que no van a desaprovecharlo en darse un baño en un spa como ofertan grandes hoteles, de ahí que no tenga sentido que abonen 100 euros por unos servicios que no disfrutan". La idea de pagar por lo que realmente se utiliza es la que impera también en Low Cost Fitness Center, un gimnasio propiedad de José Miguel Martín, monitor federado de 33 años que el pasado mes de abril decidió abrir este negocio en la céntrica calle Baños, donde por sólo 19,95 euros al mes es posible ponerse en forma, un coste muy alejado de los 60 y hasta 80 euros que hay que desembolsar en otros gimnasios convencionales.

El cliente de estas instalaciones cuenta con una amplia oferta de precios. Así, si decide inscribirse por un año sólo pagará la cantidad citada y la matrícula le saldrá gratis, una ventaja de la que podrá beneficiarse siempre que sea socio por más de tres meses. El único coste añadido es una pulsera de cinco euros que le permite acceder al interior del gimnasio. ¿Cómo es posible que con una aportación mínima por parte de los clientes un negocio sea rentable? Martín tuvo clara la respuesta desde el principio: "Había que ahorrar en monitores. La gente que viene aquí son, en su mayoría, personas que ya han pasado por otros gimnasios, por lo que sólo buscan un mantenimiento individual, de ahí que esta figura no sea tan imprescindible", relata el propietario del Low Cost Fitness, que ejerce como único monitor del centro, donde no existen clases de aeróbic u otro deporte en conjunto. "Con la crisis ha cambiado mucho la filosofía del gimnasio. Ahora los que se abren adoptan este modelo. Ofrecen las máquinas necesarias para un entrenamiento individual con el asesoramiento de una sola persona", explica este empresario, quien hace uso de la tecnología más avanzada para el spinning: "Son clases virtuales, en las que se les entrega al cliente una tablet para que realice los movimientos indicados".

Este sevillano analizó el comportamiento de los usuarios de los gimnasios antes de dar el paso. "Comprobé que el 80% de la gente que acude a este tipo de centros sólo usa un tercio de las instalaciones. Se necesitarían tres horas como mínimo para entrar en la sauna o nadar en la piscina, un tiempo del que sólo se dispone los fines de semana, de ahí que me decantara por este concepto". El fitness es una forma de hacer deporte que viene desarrollándose en Europa desde hace bastantes años y que con la crisis ha tenido una gran extensión en España. Se trata de un ejercicio físico directo que persigue la tonificación, la pérdida de peso y el aumento de la masa muscular mediante el trabajo personal y el asesoramiento de un profesional. Nada más. En el caso del que está situado en la calle Baños, los usuarios también disfrutan de servicios de ducha y no hay establecida una tarifa distinta si se accede en horario de mañana o tarde, como sí ocurre en la mayoría de los gimnasios convencionales.

"Este tipo de negocio lo concebí desde el principio como un autoempleo", refiere Martín, quien incide en la necesidad de estar "constantemente encima" de una empresa low cost para que "los números cuadren". La misma opinión la comparten la mayoría de los sevillanos consultados por este periódico que han decidido apostar por este formato. Es el caso del hotelero Ibarbia. También él realizó un estudio del mercado turístico en Sevilla previo a la apertura de la Casa de la Luna. Nacido en Irún, este vasco se ha recorrido medio mundo asesorando a personas que se aventuraban en el tejido empresarial. "En 2009 analicé el perfil de los visitantes de la ciudad. El principal grueso lo conforman personas que eligen vuelos baratos, para los que no existía una oferta hotelera acorde con ese bajo coste. Entonces decidí que era el momento de crear mi propio negocio". Para ello realizó una inversión gracias a la cual reformó el antiguo Hostal Arias. En sus habitaciones los viajeros cuentan con los elementos imprescindibles para pasar una noche confortable: sábanas y toallas de algodón, cuarto de baño individualizado y servicio de limpieza.

En estas estancias se ha eliminado el minibar y el desayuno. "Recomendamos a nuestros clientes las mejores cafeterías donde degustar una buena tostada con aceite, tomate y, quien quiera, hasta jamón. Ellos prefieren desayunar en la calle", asegura Ibarbia. El establecimiento ha sustituido el bar por una habitación con microondas, cafetera y máquina con agua y refrescos. Lo justo para cualquier "necesidad" que se tercie. "Esto es lo que le hacía falta al turista, muchas veces reticente a pernoctar en la capital ante el gran desembolso por pasar una noche en un hotel después de haber ahorrado en el vuelo. Precios económicos pero sin renunciar a la calidad. No se trata de meterlos en un cuchitril", afirma este empresario.

Ibarbia repasa todos los días las noticias que traen los periódicos sobre el comportamiento del sector turístico en la ciudad. Le preocupa constatar el descenso de viajeros que llegan en avión. "Hay que abaratar el desplazamiento entre el aeropuerto y la ciudad, no se debe encarecer el autobús que presta este servicio", sugiere, a la vez que teme por los efectos que acarreará la subida del IVA en los hoteles. "Yo no he aumentado los precios, pero no sé hasta cuándo seguiré asumiendo el incremento", añade. Para que su negocio haya sido rentable ha procurado que todos los días haya un 95% de ocupación: "Es necesario una gran clientela para que los números cuadren" y, como ya se ha apuntado antes, "cuidar al detalle la gestión". Para este empresario, pese a las circunstancias adversas, "los peces están ahí, lo que hay es que ingeniárselas para llevar el barco y saber tirar la red".

Dicha filosofía fue la que imperó en el pensamiento de Fernando de la Cuesta cuando decidió abrir una autoescuela low cost. "Consideré que había que darle una vuelta de tuerca al sector", expone este sevillano de 43 años, que lleva varias décadas enseñando a conducir. El primer objetivo fue reducir los costes que supone para una persona sacarse el carné, razón por la cual se ofrece a través de la página web www.autoescuelaslowcost.com un aula virtual en la que el alumno puede consultar y realizar los test. A ello se une la posibilidad que se le oferta al cliente de acudir a resolver cualquier duda en las instalaciones que la empresa posee en la Carretera de Carmona. La oferta total en la que se incluyen las clases teóricas, 20 horas prácticas, la tasa de examen y toda la tramitación es de 550 euros, un coste que, según De la Cuesta, supone un 40% de ahorro respecto a las autoescuelas convencionales.

Uno de los factores que abaratan este gasto es la organización de las clases prácticas. Si lo más normal es que éstas duren 45 minutos, en el caso de dicho negocio low cost el tiempo se amplía a una hora y se evita así que el alumno tenga que asistir a clases dobles, "como sucede en la mayoría de los casos", apostilla De la Cuesta. Además, no se cobra la tramitación por la renovación de la plaza. Esta autoescuela cuenta con ofertas para otros permisos de conducción. Así,el del ciclomotor cuesta 100 euros, incluyendo la preparación teórica on line, dos clases prácticas y el examen; mientras que el de camión o moto está fijado en 150 euros por las clases teóricas virtuales, otras cuatro en pista o en circulación y dos exámenes prácticos.

El éxito cosechado desde que se puso en marcha el pasado mes de mayo ha permitido que se abra otra autoescuela en Huelva y ya hay negociaciones para próximas aperturas en Cádiz y Badajoz. Su propietario no descarta extender la red a través de franquicias. De la Cuesta sostiene que en este logro ha sido fundamental el "acercamiento" al cliente. "Es normal que alguien que quiera sacarse el carné se muestre incrédulo con estos precios, de ahí que pregunte. Nuestra obligación es despejarle todas las dudas y que se lleve una grata impresión de nuestro trato. Hay que tener en cuenta que en los negocios de bajo coste la opinión de un cliente insatisfecho hace más daño que la de 100 que hayan quedado contentos", explica este empresario.

Uno de los rasgos de los negocios low cost es precisamente la importancia del boca a boca como principal herramienta publicitaria. Todos los emprendedores consultados por Diario de Sevilla coinciden en señalarlo. Algo lógico si se tiene en cuenta que en una política de ahorro en costes intermedios con el fin de lograr la máxima rentabilidad hay escaso margen para invertir en los medios tradicionales de publicidad. "Aquí el marketing es el propio cliente", mantiene el propietario de la autoescuela low cost. Por este motivo la opción más aconsejable es la promoción del negocio a través de las redes sociales, como hizo este sevillano desde el primer momento en el que puso en marcha este proyecto. "Tenemos página en Facebook y Twitter", refiere De la Cuesta, quien puntualiza que a través de estas redes es más fácil "atrapar" a nuevos clientes con las ofertas que lanzan periódicamente. Para diciembre, quien se inscriba, además del descuento general, se podrá hacer con una tablet, "con lo que ya le damos el regalo de Reyes".

Si hay un sector donde los low cost han triunfado, además del de las aerolíneas, es el de la hostelería. Hasta ahora dicho éxito lo han conquistado importantes cadenas como Restalia, con La Sureña, o Café de Indias, con El Papelón. Pero también hay hueco para la iniciativa local como la desarrollada por el Mercado de la Provenzal, un bar de precios baratos que en pocos meses ha logrado abrir un segundo establecimiento. El primero fue este verano en Los Bermejales, en la avenida de Finlandia. Su gerente, Gervando Valle, explica que el motivo de la apertura en este barrio obedece a la futura Escuela Politécnica de la Universidad de Sevilla, un proyecto que, por ahora, no ha salido del papel. "Esta empresa lleva ya tiempo ofreciendo un servicio de restauración en la zona, pero ahora queríamos enfocarnos hacia el público joven que acudirá a Los Bermejales, por lo que apostamos por un negocio con precios económicos". Y así fue como surgió el Mercado de la Provenzal, convertido ya en un referente a la hora de consumir calidad sin gastar demasiado. Los precios lo dicen todo: una caña de Estrella del Sur a 40 céntimos, un refresco a 80 y montaditos desde 0,90 euros. "Se trata de volver a la economía preeuro, cuando no había que pagar más de 20 duros por una cerveza". Y sin renunciar a la calidad, porque todo lo que se consume aquí son productos preferentemente andaluces. "Las gambas, por ejemplo, las traemos de Huelva", matiza Valle.

Detrás de esta "ganga" hay una auténtica política de "autogestión" y "regateo" para bajar el precio a los proveedores, principalmente el de la cerveza. Otro factor clave, como ya se ha comprobado en los casos anteriores, es la supresión de intermediarios. En el Mercado de la Provenzal no existen camareros. El personal contratado es el "imprescindible". Este ahorro es el que permite abaratar los precios a los clientes. El autoservicio se consolida así como una de las herramientas a la hora de montar un low cost. Los expertos comparan este viejo modelo con el auto chek-in de las aerolíneas baratas. Se trata, en suma, de poner a trabajar al cliente para que obtenga un mejor precio.

Ya son dos establecimientos los que esta empresa sevillana ha abierto desde agosto bajo el nombre del Mercado de la Provenzal. El último fue el pasado jueves en la calle Benito Mas y Prat, en Nervión. El objetivo es seguir ampliando la red, aunque no como franquicias. Valle explica que "no hay temor a competir con señas como La Sureña o El Papelón si nos instaláramos en el centro". Una peculiaridad que aporta distinción a este bar es que los clientes pueden adquirir también el mobiliario que lo decora. "Desde un taburete a una mesa. Todo con precios baratos para hacer rentable el negocio", apostilla el gerente del Mercado de la Provenzal.

La necesidad de aprender idiomas para encontrar un trabajo fue la idea que inspiró a Víctor Manuel Cardona para abrir una academia de inglés low cost. Este vecino del Polígono de San Pablo decidió poner en marcha esta iniciativa tras su última estancia en Inglaterra, donde abrió una escuela de formación en una iglesia evangélica. Quiso trasladar la misma idea a Sevilla, pero enfocada al aprendizaje del inglés. Le avalaban sus años como profesor de ciencias y enseñando inglés a domicilio contratado por otras academias. Ahora le había llegado "su momento". Empezó a empapelar buena parte de la ciudad con carteles donde se anunciaba su oferta: dos euros por hora si se venía acompañado de otro alumno y tres si se acudía solo. El resultado fue un éxito rotundo. Tuvo hasta 20 alumnos por días distribuidos en distintas clases. "Me llamó la atención que muchos eran personas mayores decididas a ampliar sus conocimientos", detalla Cardona, quien había hecho cuentas antes de desarrollar el proyecto: "Yo con 20 ó 30 euros que ganara al final de cada jornada era suficiente. No me hacía falta más, puesto que no tenía que sufragar ningún gasto".

Sin embargo, este proyecto se ha quedado en stand by. El motivo de la paralización es la necesidad de encontrar un local donde impartir las clases con un alquiler a bajo coste o gratuito, una posibilidad con la que contaba y que se esfumó cuando varios vecinos del bloque donde vive se negaron a seguir cediendo la antigua portería -sin uso- del mismo. Mientras se busca solución a dicha carencia, este sevillano mantiene que "el proyecto sigue en marcha, a la espera de encontrar el mecanismo que permita impartir clases a precios módicos siempre que no existan gastos intermedios, requisito primordial de todo negocio low cost".