"El secreto para vender en Europa es diferenciarse de la competencia"

-¿Cuál es el secreto para vender en toda Europa y tratar de tú a tú con las grandes cadenas de distribución?

-El secreto para vender en Europa es tener un producto diferenciado y una marca. Para tratar con las grandes cadenas es indispensable disponer de volúmenes importantes que les permitan a su vez a ellos diferenciarse de su competencia. Masa crítica y diferenciación son consustanciales a una actividad innovadora. Uno tiene que ser apreciado como creador de soluciones y de servicios.

-Usted afirma que en el mercado hortofrutícola España da buena imagen y es garantía de seriedad.

-España es un referente, las frutas y verduras frescas están de moda. La dieta mediterránea es esencial hoy en día para consolidar la salud. En la nueva generación de wearable, ayudas para medir los parámetros de salud, todos recomiendan una dieta con muchas verduras, poca grasa y ejercicio. Con la llegada de estos aparatos, el acento sobre la salud va a aumentar de forma exponencial. España es un referente en ese mundo. Es el mayor exportador mundial de frutas y verduras frescas, y uno de los grandes en la industria agroalimentaria. Ha sabido consolidar un mundo de confianza, seriedad y servicio. Ese prestigio e imagen tienen que ir creciendo.

-¿La innovación es la clave para llegar primero a los mercados europeos?

-La innovación, la creatividad, son parte integrante de esos valores. Nuestro clima nos permite en invierno y primavera aportar gran parte de esa dieta sana a los consumidores europeos.

-Hay cultivos que han sido muy importantes en Andalucía y ahora parecen estar en cuestión, como la fresa o la fruta de hueso, que para muchos dejan de ser rentables. ¿Qué causas y qué soluciones ve?

-Algunos cultivos están en crisis. Uno de los motivos es el desequilibrio entre miles de agricultores y pequeños operadores frente a un cartel de compradores representando la distribución europea en concentración constante. Habrá que, no solamente agrupar la oferta, sino crear marcos legales que permitan ofrecer de forma concertada, nichos de calidades segmentadas, que creen valor para el consumidor y sean comercializadas de forma ordenada, para enriquecer la oferta y los paladares de los clientes. Otro es la superproducción, desordenada y anárquica, con una carrera hacia los bajos precios. Esta espiral redunda en calidades decrecientes y precios insostenibles. El consumidor se encuentra agredido por una oferta pletórica de sabores y tipología de fruta que no corresponde a un paladar cada vez más exquisito. En la medida que estos grupos sean percibidos y apoyados por la legalidad europea, el tsunami que representa esta nueva moda desembocará en una realidad palpable. Se enriquecerá la paleta ofertada al consumidor, pero también la renta disponible para el agricultor, para que viva con dignidad de su esfuerzo.

-Hace unos días representantes de agricultores y exportadores de Fepex se reunieron con el comisario Ciolos para reclamar el cumplimiento del acuerdo con Marruecos. ¿Cree que hay motivos para desconfiar?

-Marruecos, en determinados momentos y por incumplir la reglamentación europea, puede ser un elemento distorsionador de la competencia. El dumping social está tristemente bastante extendido entre los operadores del país vecino. Sin embargo, el mundo está cambiando y los nuevos medios de comunicación harán que estos comportamientos sean cada vez más marginales. Es importante mantener marcos claros de respeto de los equilibrios, para que Europa no vea destruida su tejido social y de empleo.

-¿Es difícil mantener el equilibrio cuando se tienen producciones en Marruecos?

-En Marruecos existen operadores que triunfan, con visión social, cultural y mimo del medio. La clave es conseguir la fuerte adhesión y la productividad de poblaciones que desean progresar. Lo conseguimos algunos, invirtiendo en motivación, respeto, comunicación, rigor y cumplimiento de la ley.

-Hay muchos ejemplos de españoles que han fracaso en sus producciones en Marruecos ¿cuál es el secreto del éxito?

-El éxito es una mezcla de eficiencia y de innovación. Algunas empresas que fracasan olvidan que la mano de obra barata, puede acabar resultando excesivamente costosa.

-Y la competencia europea y la tendencia al consumo de proximidad. ¿Es una amenaza seria?

-La balcanización de Europa es un riesgo creciente, existen, por ejemplo, legislaciones laborales nacionales que se crearon cuando fue necesaria la incorporación de Alemania del Este, que siguen en vigor y son claramente desequilibradas respecto a otros países. Todos tenemos que hacer un esfuerzo para consolidar una Europa igualitaria, también Andalucía, con respeto al medio ambiente y a la protección social.

-En otras zonas hortofrutícolas, como Almería, hay muchos cambios en la composición de grupos productores. Royal parece representar estabilidad. ¿Hay algún reto de expansión en el horizonte?

-Los grupos mencionados son fruto de cambios en alianzas estratégicas para agrupar la oferta, que pueden variar en el tiempo. Royal no es una unión de intereses entre productores y comercializadores. Royal es una empresa con un núcleo muy fuerte en diferenciación basada en investigación, genética y tecnología evolutivas. Está en mutación permanente, para aportar valor en cada momento al consumidor final. Sus canales son tanto low cost como compañeros estratégicos de un segmento más alto. Hace años Royal fue el mayor productor de Europa de espárrago blanco fresco. Su fuerza laboral temporera era de 5.000 personas puntualmente, y 1.000 hectáreas de cultivo en Extremadura. Nos vimos desplazados por la competencia peruana hasta cerrar. Lo hicimos progresivamente, con orden y migrando a otras actividades. Nuestro crecimiento anual actual es superior a dos dígitos a pesar de los vaivenes y la volatibilidad del mercado fresco. Ello requiere planificación, creatividad y eficiencia con un compromiso social y medioambiental firme.